（一）

     咨询是一个怎样的阶段？咨询，对于业主与设计师分别意味着什么？

在心中沉淀这个题目已经很久了，一直也想把这个想法写出来，然而迟迟未动笔，迟迟未动，一来最近琐事缠身不得安宁，二是怕写出来又要刺激了许多人的神经，得罪不少甲方爸爸。然鹅，最终还是决定写出来，正好最近公司里经历的各种爸爸又刺激了我的神经，既如此，那就互相伤害吧。

作为一名从业多年经历过各种阵仗的家装设计师，我曾无数次的思考一个问题：业主在确定设计师之前与设计师的面谈是一个怎样的过程？换个说法：咨询是一个怎样的阶段？

最通常的理解是：业主至少要了解设计师的能力，觉得设计师能胜任自己家设计装修的要求，才好把家委托给设计师吧。咨询不就是了解设计师能力的过程吗！

这当然没错。

好，那么作为非专业人士的业主，又是凭什么来判断设计师能力（专业水准）的高下是否符合自己的要求呢？

继续问，业主对于设计师的要求是什么？或者说自己期望的设计师是什么样的呢？

或许这样的追问会让很多业主语塞，因为在咨询设计师之前很少仔细考虑过，多数是凭感觉下的判断。

现身说法吧，从业这些年，经历了各式各样的咨询，有来面试查户口的，问些“哪个学校毕业的，工作几年了，结婚了吗，有孩子吗，有家庭生活经验吗，平时做饭吗”之类的无聊问题；有来当导师点评为其他业主设计的案例的，说些诸如“这么设计我觉得很怪，这个方案你不觉得很没创意吗”之类不三不四的废话；有摆出中介公司给的连承重墙都无法分辨的户型图，要求当面出方案的，发着“我都不知道你对我家有什么想法，我怎么决定要不要请你”的慨叹。形形色色林林总总，不一而足，倒是让我于窥探世间百态的路上收获颇多体验，嗯，同时还拉低了我彼时谈单的成功率。

我不想妄断这些甲方爸爸们选择设计师方式的对错是非，探讨甲方如何选择设计师这是另一个话题，出门左转，我在之前的文章《别说，面对家装设计师，你还真不会做甲方》中已经详尽表达了自己的观点，这里，我只想探究为什么会有前期的咨询。回到原点，咨询是一个怎样的阶段？咨询，对于业主与设计师分别意味着什么？

（二）

     咨询，实际就是一个以歧视做选择，并为此选择付出代价的过程。

一位业主的房子需要设计装修，这位业主选择了一位设计师（设计装饰公司）来承接自家设计装修项目，这件事虽然只关系到甲乙双方，与他人无干，但这件事本身就是甲乙双方的一次社会活动，而人类很多种社会活动的底层基础就是经济活动───利益交换。

对于甲方，愿意付出真金白银找人把自己家设计装修好；对于乙方，愿意以设计工作换取报酬，同时做出自己的设计作品。利益交换使双方各取所需互惠互利。

而各取所需的前提是双方要匹配。业主家需要设计业主不会先找来一位瓦工，设计师以工作换取报酬不可能为不愿付设计费的业主工作。从经济学的角度来讲，此时甲乙双方互为资源。与自己要求匹配的设计师对于业主来说就是自己要找的资源，同理，能够有实力支付自己设计报酬，认同自己设计理念还花钱将它实现的业主对于设计师来说也同样是设计师的资源。

匹配，看似轻巧，实则很难。

有人说，这有什么难的，设计师一抓一大把，这个不行换一个。

设计师很多吗？

来，举个栗子：

男性设计师。

从业十年以上的男性设计师。

从业十年以上有孩子的男性设计师。

从业十年以上有孩子且有丰富家庭生活经验平时经常做饭还特别会做饭的男性设计师。

从业十年以上有孩子且有丰富家庭生活经验平时经常做饭还特别会做饭的擅长轻奢风格设计方案的男性设计师。

从业十年以上有孩子且有丰富家庭生活经验平时经常做饭还特别会做饭的擅长轻奢风格设计方案并且有大量落地实景轻奢风格案例甚至有些还获奖的男性设计师。

……

符合条件的设计师还多吗？

（一再提及有没有孩子会不会做饭是因为很多业主一厢情愿的认为有孩子的设计师对于儿童空间的设计会更出色会做饭的设计师对于厨房的规划能力会更强，实际上，设计能力的提升是对专业能力不断打磨修炼以后的结果，跟有没有孩子会不会做饭有半毛钱的关系，是的，就半毛钱的关系。）

如果真正清晰自己所需，能与之匹配的人（资源）不见得容易找到。

经济学开宗明义：资源有限。张五常先生在《经济解释》的第一卷中就详细论述了经济学里的缺乏与竞争。是的，资源有限的情况下，必然存在竞争。而选择，业主与设计师之间的选择，则是竞争的一种手段。

选择大学毕业后继续读研，是在竞争将来更优质的就业机会；选择早餐增加一杯牛奶，是在竞争更好的身体素质；选择飞机出行而不是火车或者自驾，是在竞争时间成本亦或出行的身体舒适度……

人们如何做出选择？

感性直觉？理性分析？

最直截了当的莫过于“歧视”。

“歧视”是英文“discrimination”的文言译法，原词的意思是“区别看待”，原词本是中性的，而“歧视”在汉语中的使用则偏向贬义。望文生义在所难免，但经济学中的歧视（discrimination）不带任何感情色彩。

业主询问设计师是否有孩子，是在用“有孩子的设计师儿童空间规划能力应该更强”的自我经验对设计师歧视；业主点评设计师作品是在用设计作品对设计师歧视；业主要求设计师当面出方案是用设计师的设计想法对设计师歧视。歧视帮助自己做出选择进而争得竞争资源。这道理完全如同夏日的水果超市里，你直奔西瓜而对其他众多水果熟视无睹，你是在用解暑的功效对水果们进行歧视了。当然，设计师不是水果，但设计师对于业主，夏日的西瓜对于饥渴的你，都是资源。

我们必须要强调，歧视的影响并非单向而是双向的。

一位业主要求设计师必须是30岁以上已婚男设计师，他在做这样的歧视时必然承受的代价是他没有机会获得30岁以下单身女设计师可能迸发的绝佳创意。

一位设计师希望承接平层公寓的项目而不是复式或者别墅项目，他在做这样的歧视时必然承受的代价是他缺失了一次积累设计复式或者别墅项目经验的机会。

咨询，实际就是一个以歧视做选择，并为此选择付出代价的过程。

（三）

     设计师歧视业主。这里的歧视不带任何感情色彩，所有的歧视都符合人的本性与经济学的底层逻辑。

上文已经说过，反之也是一样，有一定设计需求的业主对于设计师来说同样是资源。

一位擅长极简风格的设计师遇到一位欣赏此类风格还愿意把自家如此规划的业主是一种幸运，一位精于高端别墅住宅项目的设计师通常不会承接只相当于平时项目一个客厅体量的小户型改造项目。所有对自己有规划的设计师都在以歧视的眼光寻觅着属于自己的资源。

设计师歧视业主。

没错。

What？作为付钱给你的甲方爸爸，我还被你们这些乙方设计师歧视了？还有没有天理！

其实我真不想伤害这些爸爸们，但事实是在你们与设计师的你来我往中，都已经不知被歧视多少次了。

不同的设计师有不同的收费标准，接受不了这个费用的还未谋面就先被设计师用设计费歧视了；你攥着自家的小两居钥匙寻找设计师时，那些专注于200㎡以上的大宅设计师是在用面积歧视你；好容易找到一位感觉各方面不错的设计师，面谈时你告诉设计师自家小两居包含设计费的全部预算是5万块，希望设计师帮你实现梦想改造家，设计师尴尬的对你笑笑说他能力有限可能帮不到你，就是在用预算歧视你了。你说我没房子不用挨设计师的歧视了吧，呵呵，设计师早就把你排除在自己的目标范畴外了，截止到你买房之前都一直在被歧视着，只是你感受不到。

再次强调，这里的歧视不带任何感情色彩，所有的歧视都符合人的本性与经济学的底层逻辑。

如同业主歧视设计师，双方对于对方的歧视原则都会因人而异，每个人目标不一样，歧视原则就会不同。目的就是要匹配。

德云社的掌门人郭德纲曾经不只一次在公开场合表达过同样观点：观众要是认郭德纲，郭德纲怎么说怎么有，要是不认郭德纲，郭德纲说的天花乱坠观众也不买账，喜欢听郭德纲您坐这听郭德纲说一段，不喜欢听的您走开就得了。我很佩服他的直爽，不得不说老郭早已把这道理看的透透的，只是有些甲方爸爸直到与设计师闹得不可开交还不明此中缘由，当然，也不乏许多见客就迎是客就接的设计师。

（四）

     优秀的设计师会根据自己能力的提升不断调整歧视标准，让自己在某一类设计领域里越来越成熟越来越出色。

你抱怨设计师专业水平太差觉得设计能力还不如自己，潜台词是你希望找到专业水平强的设计师；你抱怨业主审美太差，后期软装不按方案执行买的东西俗气到家，潜台词是你希望遇到与你品味相投的业主。不喜欢郭德纲的人是不会去听的，正如我作为一名普通设计师不会去听交响乐一样。所有事后的抱怨在我看来都有些多余和无力，重点是前期的咨询阶段歧视工作是否做足。

市场的无形之手一定会也早已经将设计师分化成了擅长各类家装设计工作、水平能力各不同从而应对不同需求人群的设计师群落。聪明的业主会根据自己的需求找到对应群落，再从中筛选出最适合自己的设计师。好好住这样的平台其实是“要匹配”这个需求的产物，它的出现帮助到了那些想匹配的人们。找到对的人，让自己的家焕然生色。

优秀的设计师会根据自己能力的提升不断调整歧视标准，让自己在某一类设计领域里越来越成熟越来越出色。优质的设计师歧视客户，但这种歧视不带情感。

老岳曾在他的书中站在设计师的角度写到“不筛选客户就等着被客户筛选”，从今天这个话题的视角来看，老岳说的不无道理。想要傲视群雄歧视众多业主，弱水三千只取一瓢，前提是你得有这两把刷子，否则也只好逢人讲讲“老夫胯下马掌中枪于百万军中取上将之首如探囊取物耳”的大话了。

玖雅宏南

二零一九年六月十五日于灯下